Negosiator yang baik selalu berfokus pada bagaimana membuat pihak lain mengatakan “ya”. Ini telah terbukti menjadi pendekatan yang efektif karena mengalihkan fokus dari “apa yang saya inginkan” menjadi “apa yang mereka butuhkan agar saya membuat mereka setuju?” Ini berarti bahwa sebagian besar usaha Anda dihabiskan untuk menghindari mereka mengatakan “tidak”.

Negosiator yang hebat, bagaimanapun, bergerak di luar ini. Alih-alih mencoba menghindari “tidak”, mereka bekerja dengannya untuk membawa proses ke depan. Ini karena dalam negosiasi orang lebih mudah mengatakan “tidak” daripada “ya”. Chris Voss, yang menghabiskan 25 tahun sebagai kepala negosiator penyanderaan FBI, telah berbagi pengalamannya dalam buku terbarunya, Jangan Pernah Memisahkan Perbedaan – Bernegosiasi Seolah Hidup Anda Bergantung Padanya. Dalam beberapa negosiasi yang paling sulit dengan beberapa pihak negosiasi yang paling berbahaya, dia lebih berhasil dengan “tidak” daripada “ya”. Meskipun kita mungkin tidak sedang bernegosiasi dengan penjahat dan teroris (semoga!), kita masih bisa belajar banyak dari metode Chris.

Dalam negosiasi apa pun, lebih mudah untuk mengatakan “tidak” daripada “ya”. “Tidak” adalah kata perlindungan – melindungi mereka dari apa yang tidak mereka inginkan. “Ya” adalah kata komitmen, dan begitu kita mengucapkannya, kita menjadi khawatir tentang apa yang telah kita komitmenkan. Ini menjadi lebih buruk semakin kita mengatakan “ya”. Di benak Anda ada suara peringatan yang bertanya, “Apa yang Anda lakukan di sini?”

Jadi, jika mengatakan “tidak” lebih mudah bagi pihak lain, mengapa kita tidak menggunakan ini? Bisakah kita mengubah pertanyaan kita menjadi mereka sehingga mengatakan “tidak” memberi kita hasil yang kita inginkan? Jawabannya adalah “ya!”. Berikut beberapa contohnya:

  1. Alih-alih bertanya: “Apakah ini saat yang tepat untuk berbicara?”

Coba: “Apakah ini waktu yang buruk untuk berbicara?”

  1. Alih-alih bertanya: “Apakah menurut Anda kita bisa mencapai kesepakatan di sini?”

Coba: “Dapatkah Anda melihat sesuatu yang menghalangi kita mencapai kesepakatan di sini?

  1. Alih-alih bertanya: “Bisakah Anda membantu saya di sini?”

Coba: “Apakah ada yang menghentikan Anda untuk membantu saya di sini?”

Prinsip singkatnya adalah: dapatkah Anda membingkai ulang pertanyaan Anda sehingga jawaban “tidak” akan memajukan proses. Teknik ini adalah pengubah permainan. Saya telah menerapkannya selama beberapa waktu di banyak lingkungan yang berbeda dan berhasil!

By admin

Leave a Reply

RamoNews
GetyNews ReckoNews