Kami telah menyiapkan laporan dengan “101 Teknik Penutupan untuk Membantu Pembeli Mengatakan YA!” tapi sejujurnya, tidak semua itu akan berfungsi dalam pengaturan online.

Tapi jika bisnis Anda seperti bisnis saya, kebanyakan online… tidak semuanya.

Jadi, kita harus pandai dalam semua teknik penutupan.

Dan jika Anda seperti saya, Anda jauh lebih nyaman dengan beberapa teknik daripada yang lain.

Namun sebelum kita membahasnya, mengapa Anda membutuhkan teknik penutupan saat melakukan penjualan?

Satu kata: Keberatan.

Brian Tracy, bisa dibilang pelatih penjualan terbaik di dunia, berkata,

“Faktanya, keberatan itu bagus. Keberatan menunjukkan minat. Penjualan yang sukses memiliki keberatan dua kali lebih banyak daripada penjualan yang gagal.”

Sayangnya, keberatan terasa seperti penolakan bagi banyak orang yang tidak suka menjual. Itu aku. Selama beberapa tahun, penjualan adalah bidang yang membuat saya takut setengah mati.

Rasanya seperti berada di atas panggung dengan tekanan besar untuk tampil.

Penjualan sebagai Layanan!

Membalik skrip, seperti yang dilakukan Tracy dalam komentarnya di atas, mendorong bahkan non-penjual untuk memberikan layanan terbaik kepada prospek.

Jika wiraniaga memahami bahwa layanan pada akhirnya adalah pekerjaan mereka, mereka tidak hanya memiliki izin, tetapi juga kewajiban untuk membantu orang memecahkan masalah mereka – dengan imbalan uang.

Teknik penutupan bukanlah taktik licik untuk memisahkan pembeli dari dompetnya, tetapi taktik persuasif untuk membuat prospek mengambil tindakan atas sesuatu yang sudah mereka inginkan dan butuhkan, dan bergerak menuju solusi itu.

Terkadang, mereka tidak siap, tetapi menunggu hanya memperburuk situasi mereka. Di situlah teknik penutupan yang tepat dapat membantu mereka mengambil tindakan – dan mudah-mudahan menerapkan solusi itu untuk membuat perubahan yang diperlukan.

Penutupan dalam surat penjualan – terutama online – menghadirkan masalah khusus.

Kita tidak bisa bertatap muka untuk membangun hubungan fisik. Pebisnis online berjuang dengan itu sebagaimana dibuktikan dengan adopsi yang cepat dari surat penjualan video di kamera.

Jadi, kami mengandalkan teknik penutupan yang terbukti berhasil secara online.

Di bawah ini, kami meninjau 10 teknik penutupan penjualan teratas yang digunakan oleh pemasar online paling sukses.

Satu atau semua ini mungkin cocok untuk Anda. Anda mungkin berpikir tidak satupun dari mereka akan bekerja karena niche Anda adalah “istimewa”.

Omong kosong. Saya juga pernah bilang begitu. Kebenarannya lebih sederhana: saya takut untuk meminta penjualan.

Kecintaan saya untuk bertahan dalam bisnis (yang berarti menghasilkan uang) lebih besar daripada ketakutan saya untuk meminta penjualan, jadi itu akhirnya hilang. (Jika Anda berada di komunitas saya, Anda mungkin telah memperhatikannya.)

Mari kita tinjau teknik penutupan di bawah ini.

Teknik penutupan terbukti berhasil secara online

Tutup braket

Ini umumnya dikenal sebagai panel harga. Prospek merasa seperti sedang membuat pilihan di antara tiga produk atau tiga tingkat layanan padahal kenyataannya, dia akan memilih salah satu yang diinginkan pemilik 90% dari waktu.

Biasanya, panel diatur seperti di atas:

· Sebuah versi murah, dipreteli. (tidak ada yang ingin menjadi kumuh!)

· Opsi bernilai tinggi di tengah yang sesuai dengan kebutuhan hampir semua orang dengan sedikit kenaikan harga dibandingkan versi berbiaya rendah.

· Dan versi premium berbiaya tinggi untuk pembeli yang selalu memilih barang mewah.

Tentu saja, yang di tengah adalah yang ingin dibeli oleh hampir semua orang.

Biaya Penutupan Kelambanan (COI)

Hat tip untuk Alex Mandossian untuk tip ini. Dia menyarankan melatih siswa dan klien untuk fokus pada COI, bukan ROI saat menyajikan opsi kepada prospek.

Tapi ROI – laba atas investasi – secara inheren positif. Ini akan memberi prospek perasaan harapan dan kemungkinan, bukan?

Itu mungkin benar, tetapi COI – biaya kelambanan – memicu pendorong emosi yang lebih kuat – takut ketinggalan (FOMO).

Biaya Kelambanan perlu dijabarkan: Inilah yang akan terjadi jika Anda TIDAK memanfaatkan hari ini.

Analogi yang bagus adalah ingin bermain piano selama 10 tahun, tetapi tidak pernah mengambil pelajaran. Untuk terus melakukan apa yang telah Anda lakukan adalah mendapatkan apa yang Anda miliki. Masih tidak akan bisa bermain piano dalam 10 tahun lagi.

Ini benar-benar emosional dan psikologis, tetapi bekerja seperti gangbuster.

FOMO akan muncul sedikit dalam teknik penutupan ini sebagai pendorong utama, tetapi katakan saja itu menyentuh tempat gelap yang kita semua tuju ketika kita merasa seperti orang lain mendapatkan kesepakatan yang lebih baik.

Batas Waktu Tutup

Banyak, banyak pemasar online menyukai teknik penutupan ini karena sangat nyata, dan tidak berfungsi seperti yang lain jika…

… Anda menegakkan tenggat waktu Anda.

Penghitung waktu mundur yang baik seperti Simple Countdown Creator memungkinkan pemasar menjadwalkan promosi dan otomatisasi untuk memastikan bahwa tenggat waktu dan tindakan penjualan terjadi seperti yang diiklankan.

Prospek dan pelanggan terbiasa membeli produk Anda sebelum batas waktu karena kesepakatan akan hilang setelah batas waktu.

Ada beberapa jenis tenggat waktu:

1. Tindakan cepat – seperti yang ada di sebelah kiri, penghitung waktu menunjukkan kepada pengunjung bahwa mereka dapat menghemat 20% ekstra dengan kode kupon khusus dalam 14 menit dan 40 detik berikutnya sebelum penghitung waktu mundur berakhir.

2. Periode penjualan – ini bisa berjam-jam, berhari-hari atau berminggu-minggu, tetapi ada tenggat waktu yang membayangi. Dan tentu saja, semakin jauh dari tenggat waktu, semakin sedikit urgensi yang dirasakan prospek untuk mengambil tindakan.

Masalah dengan tenggat waktu dan pengatur waktu (selain penegakan) adalah mendapatkan waktu yang tepat. Seperti yang ditunjukkan grafik di bawah ini, penjualan selama periode waktu tertentu memiliki pola yang dapat diprediksi dengan lonjakan di awal, jeda di tengah, dan lonjakan besar di akhir.

Seringkali, lonjakan terakhir saat tenggat waktu ditutup bisa mencapai 70-90 persen dari penjualan.

Jadi, penjual memiliki dua pilihan:

1. Tutup waktu penjualan untuk menghilangkan jeda sebanyak mungkin, atau…

2. Cari tahu cara untuk memacu penjualan selama periode jeda untuk meningkatkan konversi.

Beberapa teknik untuk itu adalah:

1. Kenaikan harga tambahan

2. Mengurangi bonus

3. Kontes penjualan selama periode penjualan tertentu

Dan lain-lain, tentu saja.

Penggerak besar di balik tenggat waktu adalah kelangkaan yang intens dan lebih banyak FOMO.

Demonstrasi Tutup

Favorit saya adalah penjual Rainbow Vacuum yang datang ke rumah ketika saya masih kecil dan menunjukkan kepada ibu saya yang cerewet betapa kotornya karpetnya dengan menunjukkan betapa hebatnya vakum berisi air. Dia malu melihat lumpur di wadah berputar-putar saat dia menyedot debu. Kami membeli Rainbow Vacuum.

Kami sering menggunakan penutupan demonstrasi di halaman jembatan untuk melakukan pra-penjualan kepada pemirsa kami pada perangkat lunak atau program pelatihan.

Mendapatkan pelanggan untuk melakukan demo cepat yang menunjukkan kekuatan solusi dengan hasil nyata membantu prospek melihat bagaimana “orang nyata” telah menggunakan solusi dan dengan mudah menerjemahkan kemungkinan untuk diri mereka sendiri. Itulah Cawan Suci dari demonstrasi yang ditutup, dan telah dikuasai oleh orang-orang QVC.

Itu membuat penutupan menjadi proses sederhana untuk mengungkapkan harga, nilai, dan tombol beli.

Arahan Tutup

Ini adalah teknik penutupan yang sangat populer, tetapi sering dilupakan.

Beritahu prospek PERSIS apa yang harus dilakukan.

Dengan menunjukkan kepada prospek proses langkah demi langkah, Anda memandu mereka melalui proses pembelian. Dan Anda juga menetapkan harapan, mengurangi rasa takut akan hal yang tidak diketahui dan menghilangkan keraguan.

Seringkali, ini berbentuk:

Langkah 1 – Klik tombol

Langkah 2 – Masukkan Nama, email, dan Alamat Anda

Langkah 3 – Masukkan informasi kartu kredit Anda

Langkah 4 – Klik Kirim

Langkah 5 – Perhatikan kotak masuk email Anda untuk pengiriman produk…

Saat Anda mendemonstrasikan proses ini, calon pelanggan sering kali mengambil langkah-langkah tindakan dan mengikuti – melakukan pembelian.

Tutup Empati

Aku seperti kamu.

Saya memiliki masalah yang sama seperti Anda.

Saya mengerti sepenuhnya bagaimana perasaan Anda.

Saya hampir bangkrut ketika itu terjadi pada saya.

Semua itu adalah contoh pernyataan yang dapat diidentifikasi oleh prospek.

Tutup empati diperlukan di hampir setiap presentasi penjualan. Jika Anda tidak mengidentifikasi dengan prospek, mereka jarang menjadi pelanggan Anda karena mereka tidak percaya atau berhubungan dengan Anda.

Dengan empati yang dekat, Anda mengidentifikasi, menghubungkan, dan memercayai prospek terlebih dahulu karena Anda memahami masalah mereka.

Eksklusivitas Tutup

Semua orang ingin menjadi istimewa.

Dan prospek Anda istimewa, tentu saja, tetapi Anda dapat menunjukkan dengan tepat betapa istimewanya mereka.

“Hanya sedikit orang yang akan mengambil tindakan karena kebanyakan orang takut mengubah hidup mereka. Tapi itu bukan Anda.

Anda adalah tipe orang khusus yang melihat kemungkinan, membayangkan masa depan, dan mewujudkannya. Itulah mengapa Anda salah satu dari sedikit yang akan mengambil tindakan dalam hal ini. Dan itulah mengapa kami hanya ingin mempekerjakan orang seperti Anda di grup pribadi kami … “

Anda mendapatkan penyimpangan.

Cara lain untuk melakukan ini adalah memberi tahu orang-orang untuk siapa produk ini BUKAN. Misalnya, kami memiliki acara langsung eksklusif yang akan datang pada bulan Oktober.

Hanya tersedia 50 kursi.

Dan itu terbatas pada orang-orang di 200 atau 300 grup kami. Dengan kata lain, Anda harus memiliki bisnis, menghasilkan penjualan, dan serius dengan niche Anda.

Jika Anda belum memiliki bisnis yang didirikan, ini bukan untuk Anda.

Itu eksklusivitas dekat.

Pembicaraan Uang Tutup

Dengan penutupan ini, pemasar menunjukkan biaya masalah. Itu dapat dihitung dalam tabel seperti spreadsheet.

Prospek dapat melihat angka dan memahami biaya masalah.

Jika jumlahnya benar, prospek akan setuju dengan biaya masalah.

Kemudian, Anda mengusulkan solusi yang akan mengurangi biaya masalah itu.

Ambil Dekat

Ini persis seperti apa kedengarannya. Dan itu sangat efektif.

Saat prosesnya terungkap, penawaran diubah untuk menghapus sesuatu yang sebelumnya Anda berikan. Dengan kata lain, bonus atau fitur tambahan Anda akan dihapus jika Anda tidak menutup sekarang.

Misalnya, jika Anda menjual perangkat lunak secara online, Anda dapat menawarkan upgrade tambahan selama 6 bulan jika mereka membeli sekarang. Jika mereka kembali ke situs besok, 6 bulan ekstra hilang.

Anda telah mengambilnya.

Ini memanfaatkan rasa takut kehilangan efek dengan sangat baik, hampir menyakitkan bagi prospek, yang persis seperti yang Anda inginkan…

Testimoni Tutup

Apakah prospek akan mempercayai apa yang Anda katakan tentang keefektifan solusi produk Anda?

Atau apakah mereka lebih cenderung mempercayai seseorang yang telah menggunakannya, dan mendapatkan hasil yang bagus.

Tentu saja, mereka dapat lebih mudah mempercayai kesaksian karena mereka tampak lebih tidak memihak.

Itulah indahnya testimoni.

Dan testimonial bisa menjadi elemen yang menggerakkan pengunjung dari prospek ke pembeli.

Ini adalah teknik penutupan online teratas.

Dan kami hanya menggores permukaan.

Setiap pebisnis akan ingin menguasai teknik penutupan ini dan lebih banyak lagi jika mereka ingin menghasilkan lebih banyak uang. Hal hebat tentang bisnis online adalah Anda dapat menguji mana yang paling cocok dengan orang-orang Anda dengan mudah.

Ada ratusan teknik penutupan, tetapi kami mempersempitnya menjadi 101 teknik penutupan penjualan terbaik dalam laporan “101 Teknik Penutupan agar Pembeli Mengatakan YA!” sebelum ia pergi.

By admin

Leave a Reply

RamoNews
GetyNews ReckoNews